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Como lo prometido es deuda, con gusto retorno al exquisito acopio de saberes prácticos de Mary Kay Ash contenidos en su obra Cómo organizar a la gente. En el primer artículo recogimos una serie de recomendaciones de la señora Kay relacionadas con el talento de escuchar activa y efectivamente, talento que contribuye a afinar y a consolidar el genuino liderazgo.
VIAJE AL FONDO DE UNA EMPRESA
ALTAMENTE EXITOSA (II)
Por Juan Carlos Díez P.
Como lo prometido es deuda, con gusto retorno al exquisito acopio de saberes prácticos de Mary Kay Ash contenidos en su obra Cómo organizar a la gente. En el primer artículo recogimos una serie de recomendaciones de la señora Kay relacionadas con el talento de escuchar activa y efectivamente, talento que contribuye a afinar y a consolidar el genuino liderazgo —recuérdese que hay seudolíderes o líderes incompletos a los que les encanta recrearse en la música de su elocuencia y se tornan, a veces, lejanos e inaccesibles—, a atraer ideas frescas y a mantener altos niveles de desempeño y eficiencia en los equipos de trabajo.
Saltando de unas ideas a otras y repasando aquellas porciones de texto que alguna vez me llamaron la atención, es fácil percibir que el estilo gerencial de la señora Kay estaba cimentado en un solo concepto, en un principio preponderante: la alta sensibilidad para ponerse en el lugar de las demás personas. Me sentí tentado a argumentar que este supremo valor era connatural a su condición de mujer, que ese maravilloso aporte corresponde al “lado femenino de los negocios”, pero enseguida vino a mi memoria la estiradísima y muy sofisticada ejecutiva encarnada por Meryl Streep en la estupenda cinta El diablo se viste de Prada, y bueno, opté finalmente por eludir esas arenas movedizas.
Lo cierto es que la señora Kay aborrecía la autosuficiencia, la falta de tacto y las maneras presuntuosas de ciertos vendedores que había conocido en su larga trayectoria como directora de ventas. Sus vendedoras de productos de belleza, antes que aparecérseles a sus clientas cabalgando en su posición dominante, como representantes de una compañía de fama mundial, debían administrar sabia y sutilmente el talento de la seducción. Su principal misión era crear una fuerte empatía con sus clientas, y concentrarse en sus intereses, no en los suyos propios, una fórmula “mágica” de interacción que sin duda la señora Kay tomó de los manuales de Dale Carnegie y luego aplicó con todo éxito. Ella misma, siendo presidenta de la compañía, invitaba a sus futuras directoras de ventas a su propia casa a tomar té y pastelillos… que ella horneaba personalmente. Calculen, amigos lectores, el impacto que tuvo esta clase de acercamientos en sus colaboradoras. Una magistral combinación de inteligencia emocional y liderazgo efectivo.
Continuemos entonces con el esquema del artículo I, pero esta vez incluiremos anotaciones que contienen muchas otras claves para conformar equipos de trabajo de alto rendimiento:
Son muchos los relatos que podría hacerle acerca de algunas de mis experiencias pasadas. Sin embargo, sorprendentemente, cuando me doy tiempo para repasar incidente por incidente, veo que aquellos administradores no eran tan despiadados y egoístas como podrían parecer a primera vista. En su mayor parte eran gente recta, personas capaces que creían sinceramente que estaban desempeñando una buena labor. Sus defectos se debían a cierta falta de empatía hacia sus subordinados. Fallaban en hacerse ellos mismos aquella pregunta tan importante: ¿Qué haría yo si fuera la otra persona?
Ese vendedor obtuvo la venta porque hizo que me sintiera importante.
Un administrador debe pensar eso acerca de la gente, pero es una actitud que no puede fingirse. Uno tiene que estar honradamente convencido de que todo ser humano es importante. Esa es una lección básica, una lección que probablemente haya escuchado usted muchas veces. Sin embargo, yo se la recuerdo porque mucha gente de negocios se sumerge tan profundamente en su trabajo que olvida aplicar esa regla.
Muy útil para pensar en positivo siempre, luchar por las ventas. No rendirse ante los obstáculos.
María Isabel Alvarez - Basf Química ColombianaMuy chévere. Nos integró mucho y fue muy oportuno para el equipo realizar todas las actividades. Me encantó el material didáctico. Las actividades le sirvieron mucho al equipo.
Andrea Henao - Grupo OrbisMuy buenas técnicas para mejorar las habilidades. Las actividades y dinámicas, muy divertidas y útiles.
Anhaim Hernández - Cartón de Colombia S.A.Muy buenas enseñanzas. El curso tiene abundancia de instrucciones para alcanzar la excelencia en Oratoria.
Juan Diego Garzón - Griffith Foods ColombiaEl material, el expositor, el método... ¡Todo me pareció excelente!
Paula Andrea Arredondo - American School WayMuy buenas la sede campestre y las dinámicas
Blanca Yash - DollarCityHola, Juan. Infinitas gracias por todo y por la forma en que lideraste nuestra despedida de año. Quedamos absolutamente contentos con tu empresa. Siéntete en la libertad de poner donde necesites el logo de BIOTRONITECH como clientes. Gracias por todo. (Diciembre de 2021).
Jennifer Maynham - Gerente de Mercadeo BIOTRONITEC